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Articles de recherche

Gamme de produits et fidélisation des consommateurs dans les catégories d’achat fréquent : proposition d’un cadre conceptuel et d’un modèle diagnostic

Philippe Aurier, Victor Mejia. Décisions Marketing. n°78 Avril-Juin 2015, pages 95-112

1- Sujet traité
Cet article rédigé par Philippe Aurier et Victor Mejiaa a pour but de mettre en évidence la relation entre les gammes intra catégorielles, encore peu étudiées jusqu’à ce jour et la fidélité comportementale,des consommateurs. Il est ainsi présenté au cours de cet article,une décomposition détaillée des caractéristiques de la fidélité,comportementale autour de plusieurs axes d’études. Cette fidélité est ensuite étudiée ainsi que la performance des marques via le cas pratique réalisé sur une gamme de produits de consommation courante. Les auteurs présenteront ainsi leur diagnostic et leur analyse. Lire la suite

Articles de recherche, Programme de fidélisation

Rôle de la proximité et de l’identification dans la fidélité des consommateurs au point de vente dans différents circuits de distribution

Costa, S. ; Hérault-Fournier C. ; Sirieix, L. MOISA 2015-4. Cet article a été présenté aux journées jeunes chercheurs de l’INRA à Grenoble.

1- Sujet traité

Cet article étudie le rôle de la proximité et de l’identification dans la fidélité des consommateurs au point de vente, en circuit court et en circuit long. A partir d’une enquête auprès de 1625 consommateurs, cette étude montre l’influence des proximités relationnelles et des processus sur l’identification. Puis l’influence de l’identification sur l’engagement affectif et la fidélité en point de vente. Ainsi que l’effet modérateur du type de circuit sur ces facteurs d’influence. Lire la suite

Faits d'actualités

Le marketing comportemental au centre de toutes les attentions

Marketing magazine N°137. Février 2010
Solenne Duroux

1. Les faits

Plébiscité pour son efficacité, le ciblage comportemental suscite l’intérêt croissant des marques et des agences. Lancé aux Etats‐Unis au début des années 2000, le ciblage comportemental est en pleine croissance en France depuis un an. Entre 5 et 10% des annonceurs français utilisent cette méthode aujourd’hui. Cet article décrit les techniques possibles pour comprendre les comportements du consommateur et définir leurs attentes. En effet, ceux‐ci souhaitent recevoir plus de signes de reconnaissance de la part des marques et une « considération » proportionnée à leur fidélité.

2. La création de valeur

Le marketing comportemental est plus onéreux qu’une campagne marketing classique. Néanmoins, il résulte moins de déperdition pour l’entreprise car il cible mieux le client. Ainsi, Il séduit les annonceurs car il permet l’augmentation de l’efficacité publicitaire en minimisant les coûts au final. De plus, les consommateurs y trouvent leur compte également. En effet, lors d’une enquête, ceux‐ci déclarent à 74% qu’ils souhaitent un programme de fidélité flexible, en leur offrant des remises fondées sur leur comportement. Selon une autre étude,  52% des consommateurs pensent que le ciblage comportemental aide à découvrir des produits nouveaux et intéressants.
Cependant, l’article pointe également une augmentation de la prudence des consommateurs à l’endroit des méthodes comportementales qui enregistrent leurs actions, notamment sur le web (publicité changeante en fonction de l’historique de navigation etc…). Ainsi, est‐il important d’établir une relation de confiance avec le consommateur en lui laissant le choix de gérer les annonces qui sont présentées et en permettant de désactiver certaines fonctions (cookies…). Enfin l’article explique que le marketing comportemental évolue en même temps que le cadre juridique.

Faits d'actualités

A la reconquête du consommateur

La Tribune, 15 mars 2010

1. Les faits

Dans une société de plus en plus concurrentielle et en pleine crise les marques doivent ‐ plus que jamais ‐ gagner la confiance de consommateurs qui recherchent une justification réelle et tangible à leur décision d’achat et qui accordent de l’intérêt et de  l’attachement aux produits qui ont su gagner leur confiance et leur proposer des expériences produits positives. Lire la suite